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小小的0.9讓人忍不住“剁手”!9塊9的商品為何讓你愿掏錢包?

2024-01-19 10:43 武漢晚報
市場營銷

摘要:劃不劃算不好說,但這則營銷效果確實不錯。把商品的價格改成以9結尾后,梅西百貨的銷量大幅增長,而其他商家也有樣學樣,開啟了0.9元的定價潮流,一直影響至今。

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雙十一、雙十二……除了一波又一波的滿減活動,如今,商家還鉚足了勁在價格上內卷:9.9元的洗衣液,19.9元的零食大禮包,29.9元的年費會員,讓人忍不住“剁手”,瘋狂加購。

可很多人結賬時才會發現,這些看起來不貴的商品,加起來竟然遠超預算。

其實,根本問題就出在了這些商品出奇統一的定價方式上——也就是小數點之后的數字9。

這小小的0.9,到底有什么魔咒?

0.9的魅力有多大?

踏入0.9元的陷阱實屬正常,畢竟,早在100多年前,人們就已經陷進去過無數輪了。

1880年,美國梅西百貨在報紙上宣傳:自家0.99美元和1.99美元的商品絕對是“有史以來最劃算的”。

劃不劃算不好說,但這則營銷效果確實不錯。把商品的價格改成以9結尾后,梅西百貨的銷量大幅增長,而其他商家也有樣學樣,開啟了0.9元的定價潮流,一直影響至今。

有人不信邪,想打破這則慣例。

2011年,蘋果資深副總裁羅恩跳槽到美國最大的連鎖百貨公司杰西潘尼,他認為,不能僅靠各類宣傳話術來迷惑消費者,而是應該尊重他們的知情權,展示出商品最真實的價格。

于是,上任沒多久,羅恩就陸續在旗下幾百家商場實行了一系列商業措施。其中一項改動,就是把商品價格中0.99的結尾抹去,改成整數。比如,原價29.99美元的衣服,反向抹零成30美元。

乍一看,不過是多收了1美分,可預期效果卻大打折扣,他的這一系列措施反而讓銷售總額下降了30%。

為什么人們

熱衷于0.9的商品?

在消費學中,這被稱為“左側數字效應”。

曾獲得諾貝爾經濟學獎的尼爾·卡內曼認為,第一個接收到的信號會影響人們大腦的認知判斷能力,第一個數字越小,對最終結果的預估就越小,相反則越大。

大多數國家的文字都是從左至右書寫、閱讀,也就意味著,我們看到商品價格時會先看到小數點前面的數字。1.99元和2元雖然只差了1分錢,但在我們的印象里,它們很可能已經被歸為兩個不同的價格檔次了。

在一份報告中,研究人員將測試對象分成了不同組別,前一組中,兩款筆的定價分別是2.00元和 2.99元,后一組中,這兩款的定價則變為了1.99元和3.00元,其實也只不過是把兩款筆的差價拉高了2分錢而已。

但效果卻是驚人的,前一組中,選擇a筆的只占到了56%,而后一組中,這個數據則升到了82%。

這就是第一視覺效應給人們的消費習慣帶來的影響。前一組定價都是以2開頭,似乎區別不大,而后一組定價,小數點前的數字可差得多了。

相信很多讀者在看到如上兩組數字時,心里的第一反應可能也會覺得,前一組差了不到1元,而后一組差價就變成了將近2元。但實際上,它們的差價并沒什么太大變化。

0.9的商品就一定劃算嗎?

有讀者可能會覺得,一分錢就不是錢了嗎,買0.99的肯定比整數更劃算才對。其實,這就又陷入了商家的圈套。

2021年,《消費者研究協會雜志》刊載了一項報告,研究人員對比了美國大型連鎖超市的9800萬條數據發現,明明是差異不大的同類商品,以9作為定價結尾的商品,價格竟然比那些不以9結尾的商品高出18%。

羅格斯大學的市場營銷學教授羅伯特認為,這是一種“99含義悖論”。

商家們在做促銷活動時,為了給消費者營造出“這已經是最低價格了,畢竟連分毛都要計較”的聯想,刻意把一些促銷商品的價格定為9結尾。

起初,這些促銷商品和同款商品相比,價格確實低廉,但當消費者看多了促銷活動,將“9”和促銷的概念掛鉤之后,商家就開始了它們的謀劃:不斷漲價。

比如,同樣的商品,一款保持原價18元,另一款從16.9元漲價到19.9元,后者比前者貴了不少,可出于慣性,消費者會默認,18元的也許性能不高,而19.9元則是同款性能中的最低價,畢竟它是9結尾。

在第一視覺效應的連帶影響下,消費者們不會來得及想,0.99元和1元只差1分錢,1.99元的商品和 2.99元的商品加起來不是3塊多,而是接近5塊,只會趁著便宜瘋狂加購,殊不知,在不經意間已經被割了兩輪韭菜。

商家還有哪些

奇葩套路

如今的電商購物節總是一個接一個,噱頭也層出不窮,那些看似能撿到便宜的活動,實際上可能無形中讓你吃了大虧。

比如小到奶茶店大到高科技廠商都會沿用的“多選項”套路。

同樣的奶茶,中杯和大杯的含量幾乎差了一倍,但價格卻差不太多,平均下來,好像還是大杯更劃算。

如果這樣想,其實,你就已經被名為“誘餌效應”的認知偏見所俘獲了。商家們往往會推出一些不太吸引人的額外選擇,從而讓你在對比之下去購買它們設定的價格更高的主打產品,以此令你支付超出預想的費用。

比如某品牌手機,基礎版是5999元,中級配置則多了64G內存,還比基礎版的大一些,很適合玩游戲刷視頻,可價格不過才多了1000元,而高級配置就更厲害了,不但提高了攝像功能,還提高屏幕刷新率,價格同樣是比前者提高了1000元。

相信很多人在對比之下,都會經歷如下心理:才比基礎版高1000元,但多了這么多功能,還是買中級配置的吧;可是高級配置又多了這么多功能,不如再加1000吧。加著加著,就直接加到了最高級。

實際上,這種“來都來了”的消費心理,恰恰讓你正中商家下懷,在以為淘到實惠好物的同時,忘記自己最開始需要的其實只有一部基礎版的手機,那些額外功能可能是你并不需要的,而那些超出預算的實際上都是不必要消費,也可以說是浪費。

綜合科普中國報道

來源:武漢晚報

責任編輯:宋璟

(原標題:小小的0.9讓人忍不住“剁手”!9塊9的商品為何讓你愿掏錢包?)


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